Conocer las alegrías, actividades, frustraciones, penas, es la clave para dibujar bien a nuestro cliente y desde este punto crear valor en los productos y servicios que brindamos. Este análisis forma parte del “modelo lienzo”, creado por Yves Pigneur y Alexander Osterwalder en su libro “Diseñando la Propuesta de Valor” y la razón de ser es diseñar, probar y ofrecer a los clientes lo que realmente desean y les haga feliz de una manera rápida.
En el mundo culinario al igual que otros rubros es importante dibujar el perfil del cliente y del negocio, respetando el mismo esquema, enlazando las características de la propuesta de valor puntual de los productos y servicios aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías de acuerdo con las necesidades del comensal que el negocio satisface. A esto se le conoce como “mapa de valor”.
Ahora el gran reto en el que nos enfrentamos es encajar el perfil con el mapa de valor. Nos damos cuenta de que está funcionando cuando nuestro producto o servicio genera aliviadores de frustraciones y crea alegrías en nuestros clientes.
También, se puede puntualizar más en el perfil del cliente, de acuerdo con las tareas que realiza y contrastando su nivel de implicación con nuestro negocio:
- Comprador de valor: comensales que realizan tareas puntuales como realizar un pedido de comida en una página web o apps, comparar diferentes ofertas de comida, decidir dónde comprar, darse el tiempo de esperar una cola para ingresar a un restaurante.
- Cocreador de valor: Estos tipos de comensales realizan tareas relacionadas a la cocreación de valor con tu negocio. Por ejemplo, publicando sus opiniones y comentarios de la experiencia vivida en tu restaurante en redes o en páginas especializadas, clientes a los que les agrada participar en el diseño de tus productos o servicios aportando ideas y opiniones.
- Transferidor de valor: clientes que realizan tareas relacionadas con el fin de ciclo de vida de una propuesta de valor, como evitar o descartar una compra de un producto o dejar que terceros decidan la tarea.
Cuando el perfil del cliente y el mapa de valor contrastan, es inevitable parar la atracción del cliente a nuestro negocio debido a la propuesta que brindamos, porque aborda tareas importantes, alivia grandes frustraciones y crea inmensas alegrías. Este proceso siempre será cíclico de diseñar, probar y ofrecer y volver a probar.
Ahora entendemos que la propuesta de valor son los elementos de los productos o servicios que satisfacen al segmento de mercado específico y que nos prefieran dentro de un mar de propuestas gastronómicas. Estas propuestas las tenemos que dividir entre cuantitativos como la cantidad de porción, precio, tiempo de espera, etc., o cualitativos como la comodidad, accesibilidad, sabor, diseño, experiencia, etc.
En conclusión, es importante identificar y encajar la propuesta de valor con el perfil y las necesidades del cliente, esta tarea es importante realizarla para tener un éxito a largo plazo. Para esto, debemos hacer las siguientes preguntas: ¿Qué valor brindamos a nuestros clientes?, ¿Qué necesidades satisfacemos?, ¿Qué problemas ayudamos a solucionar?
Fuentes de investigación
- Smith, A., Osterwalder, A., Bernarda, G. y Pigneur, Y. (2015). Diseñando La Propuesta De valor. Bogota, Colombia: Editorial Planeta Colombiana
- Peña Chapell, I. (2017). Propuesta de una estrategia de marketing basada en el modelo de negocio y la propuesta de valor de un comercio de ocio y hostelería. http://hdl.handle.net/10251/89422.
